Tu vois, le monde se divise en deux catégories, ceux qui ont des personas et ceux qui creusent à l’aveugle

Tu as sans doute déjà entendu cette expression.
Peut-être t’a-t-elle interpellée. Peut-être même un peu agacée. Et si elle te pique légèrement… c’est probablement parce qu’elle est surtout très vraie.
Après avoir analysé ton marché et observé tes concurrents, la question n’est plus seulement « comment mieux communiquer ? », mais d’abord : à qui, précisément, veux-tu t’adresser ?

• découper son marché en groupes cohérents (on parle de « segmentation« ),
• choisir les groupes que l’on souhaite prioritairement viser (on parle de « ciblage« ),
• adapter son message et son « positionnement » en conséquence.

Quand on dirige une petite structure, on a tendance à répondre : « bon et bien, moi, je m’adresse à toute personne qui peut avoir besoin de mon service ». C’est humain. On ne veut se fermer aucune porte.

Mais en réalité, ton offre s’inscrit dans des situations précises. Elle correspond à des problématiques particulières, vécues par certains profils plus que par d’autres. Et c’est là que cela devient vraiment intéressant pour toi.

Quels sont précisément ces profils qui ressentent ce besoin ? Quelles sont leurs peurs, leurs envies, leurs motivations profondes ? Comment s’informent-ils ? De quelle manière prennent-ils leurs décisions ?De quelle façon consomment-ils ?

Et pour cause, elle manquerait d’exemples concrets, de situations parlantes, d’arguments qui résonnent vraiment. Résultat : tes cœurs de cibles risquent de ne pas se sentir pleinement concernés.
Je dirais même plus ! À l’heure où toutes les grandes tendances en communication placent l’« authenticité » au cœur des stratégies, il devient essentiel d’adapter son message, de le personnaliser et de répondre à de véritables intentions de recherche.

Alors on fait « pause ». On revient en arrière. On se pose les bonnes questions et on prend le temps de définir ses personas.

On entend souvent parler de “persona” comme s’il s’agissait d’inventer un personnage fictif avec un prénom, un âge et un hobby préféré. Et c’est une erreur. Attends, je t’explique…
Partons d’une situation très concrète, je te propose un petit exemple. Il n’est pas de moi, rendons à César ce qui appartient à César, mais c’est un peu comme l’œuf ou la poule : on ne sait plus très bien qui a eu la brillante idée de le développer en premier tant l’exemple est devenu un cas d’école. Mais, revenons à nos moutons…

Dans cet exemple, on aligne deux profils : Ozzy Osbourne et le Prince Charles. Oui, rien que ça ! 😉

Aussi étonnant que cela puisse paraître, décrits de manière très linéaire, sans recherche, sans nuances, sans profondeur, on pourrait presque se dire que nos deux compères ont finalement beaucoup en commun et que l’on pourrait s’adresser de la même manière à Sa Majesté qu’au « Prince of Darkness ».

• Ils sont tous les deux nés en 1948 et ont grandi en Angleterre ;
• Ils ont été mariés deux fois ;
• Sont papas de deux enfants ;
• Ils aiment les chiens ;
• Et passent leurs vacances d’hiver dans les Alpes.¹

Oui, je te vois sourire. C’est évidemment absurde.
Et bien, dresser le profil de tes personas en les réduisant à une fiche simpliste et galvaudée reviendrait exactement à faire la même erreur.

En réalité, un persona est une représentation structurée de ton client type, basée sur des éléments concrets.
Et plutôt que de rester dans la théorie… passons à l’action.

Voici un modèle simple que tu peux reprendre tel quel. Clique dessus, complète-le, challenge-le.

Ce tableau n’est pas un exercice scolaire. C’est un outil stratégique. Il va t’aider à clarifier, structurer et surtout prioriser. Mais ce n’est qu’un début. 

Important 💡 : dans les « bonnes pratiques » on recommande de ne pas travailler avec plus de 3 ou 4 personas.

Petite astuce, si tu souhaites te représenter ton persona, tu peux donner tes différents tableau à ChatGPT et lui demander de te produire un crayonné de ton persona ou encore une image réaliste de ce que pourrait-être ton persona.

Je te propose, ensuite, de l’approfondir à l’aide d’un outil que l’on appel le « Value Proposition Canvas ».
Tu es encore avec moi ? Super, allez, on continue.

La première description de ton persona t’a permis d’identifier un profil type. Le Value Proposition Canvas va te permettre d’aller plus loin : creuser ses attentes réelles, clarifier ses freins, mettre des mots précis sur ce qu’il cherche à accomplir.

Autrement dit, il affine ton analyse et ça change tout pour la suite. Car une fois que tu comprends en profondeur ce qui déclenche l’intérêt de ton persona, ce qui bloque sa décision et ce qui crée de la valeur pour lui, tu peux calibrer ta stratégie et tes contenus avec beaucoup plus de justesse. 

L’outil fonctionne comme un face-à-face entre deux blocs que tu dois faire dialoguer.

Ici, tu vas décrire :

• Ce qu’il essaie réellement d’accomplir : quelles tâches veut-il mener à bien ? Quel résultat cherche-t-il ? Qu’est-ce qui ferait dire « ça y est, j’ai avancé » ?
• Ce qui le freine ou l’inquiète, ce que l’on appelle les « pains » : quelles difficultés rencontre-t-il ? Quelles peurs ou frustrations ralentissent sa décision ? (
• Ce qu’il espère obtenir en plus, ce que l’on appelle les « gains » : quels bénéfices rendraient son quotidien plus simple, plus efficace ou plus confortable ?

En face, tu viens positionner ton produit ou ton service non pas en listant ses caractéristiques, mais en le reliant directement aux éléments ci-dessus :

• Ce que tu proposes concrètement.
• En quoi cela réduit une difficulté précise : ce sont les « pain relievers ».
• En quoi cela crée un bénéfice tangible pour ton persona : ce sont les « gain creators« 

Le principe est simple : il doit y avoir un véritable « fit ». Chaque difficulté (pain) identifiée chez ton persona doit trouver son soulagement concret dans ton offre (pain reliever), et chaque gain recherché doit correspondre à un bénéfice clairement créé par ton produit ou service (gain creator)

Et c’est là que la magie opère…
Si ton persona se pose certaines questions, tu peux t’orienter vers les outils le plus pertinents pour y répondre.
S’il a des peurs spécifiques, pense aux supports qui permettront de les dissiper.
S’il cherche un résultat clair, tes arguments seront mieux calibrer pour y répondre spécifiquement.

Travaille le plus possible tes personas en amont. Ne commence pas le Value Proposition Caneva avec un persona vague ou trop générique.
Il existe des templates de VPC que tu peux utiliser comme …
Personnellement, je préfère travailler avec deux tableaux que je créé sur le whiteboard  de « Caneva ».  

Bon ! Nous arrivons à la fin, alors dis moi, ce persona, il prend forme ?